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【SmartHR社の事例に学ぶ】
体験者のCVRを従来の2～3倍に向上させた
「インタラクティブデモ」戦略の全貌
従来型のコンテンツでは届かなかった製品価値を、インタラクティブデモで効果的に伝え、CVRを2〜3倍に向上させた成功事例を徹底解説します。
(※2024年当時のインタビュー記事を元に再構成。記載内容は当時のものであり、最新の状況とは異なる場合があります。)
はじめに：なぜ、あなたのコンテンツは顧客に届かないのか？
BtoBマーケティングは「コンテンツショック」と呼ばれる情報飽和の時代を迎えています。
この状況下では、
従来型のブログ記事やホワイトペーパーだけでは、競合との差別化が極めて困難になっているのが現実です。
情報過多の環境では、ユーザーの注意を引き、記憶に残るコンテンツを提供することがますます重要になっています。
しかし、多くの企業が同じような形式のコンテンツを発信し続けているため、見込み客の目に留まることすら難しくなっています。
このような状況で、どのようにして自社のメッセージを効果的に届け、見込み客の心を掴むことができるのでしょうか？
従来のアプローチに限界を感じている方々にとって、新たな打開策が必要とされています。
本eBookでは、この課題に対する革新的な解決策として、「インタラクティブデモ」という新しいアプローチを紹介します。
特にSmartHR社の成功事例を通じて、いかにしてこの戦略が従来の壁を打ち破り、驚異的な成果をもたらしたのかを詳細に解説していきます。
SaaSビジネスにおける「無料トライアル」の課題
特にSaaSビジネスの要である「無料トライアル」は、多くの価値を提供できる反面、その設定の煩雑さや機能の多さから、かえって見込み客を遠ざける「ハードル」になってしまっているケースは少なくありません。
本eBookでは、クラウド人事労務ソフトのリーディングカンパニーであるSmartHR社が、いかにして「無料トライアルのハードル」という深刻な課題を乗り越え、サイト訪問者のCVRを通常の2〜3倍に向上させたのか、その戦略の全貌を、実際の事例に基づき徹底解説します。
この成功の裏側には、顧客との関わり方を根本から変える「インタラクティブデモ」という戦略と、それをビジネスサイド主導で実現したプラットフォーム「PLAINER」の存在がありました。
読み終える頃には、あなたの会社でこの成功を再現するための、明確なロードマップが手に入っているはずです。
第1章：導入前の課題 - SmartHRが抱えていた「3つの壁」
急成長を遂げるSmartHR社も、事業拡大のボトルネックとなりうる重大な課題に直面していました。それは、製品の価値である「優れたUI/UX」を、マーケティング段階で顧客に届けきれていないというジレンマでした。
SmartHR社は人事労務ソフトウェア市場で急速にシェアを拡大していましたが、その成長を支える製品の真の価値—直感的なインターフェースと優れたユーザー体験—を、潜在顧客に効果的に伝えることができていませんでした。
特に問題だったのは、見込み客が製品の良さを実感する前に離脱してしまうケースが多かったことです。優れた製品を持ちながらも、その価値を十分に伝えきれないというジレンマは、多くのSaaS企業が直面する共通の課題でもあります。
SmartHR社が具体的に直面していた課題は、次の章で詳しく見ていく「3つの壁」として整理することができます。これらの壁は、製品の優位性を市場に伝え、ビジネスをさらに拡大していく上での大きな障壁となっていました。
SmartHRが直面していた3つの壁
無料トライアルの壁
無料トライアルは、顧客が製品価値を体験する上で最も重要な接点です。
しかし、SmartHR社では、試せるのが機能数の少ないプランであったため、本来訴求したい体験を十分に提供できていませんでした。
初期設定の負担も大きく、製品の真価を体験する前に離脱してしまう状況でした。
コンテンツ運用の壁
製品の価値を伝える動画コンテンツはありましたが、事業展開や機能開発のスピードが速いため、制作したコンテンツがすぐに陳腐化してしまう問題がありました。
動画は制作・修正のコストが高く、常に最新の状態を保つ運用が極めて困難だったのです。
開発リソースの壁
トライアル環境を改善しようにも、開発にかかる工数に見合う成果の試算が難しく、社内の開発組織を巻き込むこと自体のハードルが高い状況でした。
ビジネスサイドが課題を認識していても、すぐには着手できないというジレンマを抱えていたのです。
これらの課題は互いに関連し合い、製品の優れた価値を市場に効果的に伝えることを妨げていました。SmartHR社はこの状況を打破するために、従来とは異なるアプローチを模索する必要がありました。
第2章：戦略設計 - なぜ「インタラクティブデモ」だったのか？
この深刻な課題に対し、SmartHR社は戦略的な転換を決断します。
それは、開発工数をかけずに、訴求したいプロダクト体験を、Webコンテンツとして手軽に作成・提供するというアプローチでした。
SmartHR社のマーケティングチームは、従来のアプローチでは解決できない課題に直面し、根本的な発想の転換を迫られていました。彼らが目指したのは、製品の真の価値を伝えるための新しい方法論でした。
特に注目したのは、
「どうすれば開発リソースに依存せず、マーケティングチーム主導で製品体験を届けられるか」という点です。
これは多くのSaaS企業が抱える共通の課題でもあります。開発チームは常に新機能の開発やバグ修正に忙しく、マーケティング施策のための開発リソースを確保することは容易ではありません。
SmartHR社が選んだ解決策は、「インタラクティブデモ」という新しいアプローチでした。これは単なるコンテンツ形式の変更ではなく、顧客とのコミュニケーション方法そのものを変革する戦略的決断でした。
次のセクションでは、この「インタラクティブデモ」がなぜ効果的だったのか、その本質的な理由について詳しく見ていきます。
モノローグから、ダイアログへ
従来の動画や静止画が企業からの一方的な「モノローグ（独白）」であったのに対し、新しい戦略では、ユーザーが能動的に製品を操作し、双方向のコミュニケーションを可能にする「ダイアログ（対話）」型の体験、すなわち「インタラクティブデモ」を目指しました。
この戦略が選ばれた理由は明確でした。
ビジネスサイドでの迅速な実現
製品の環境改修とは切り離し、Webブラウザ上でノーコードで機能・操作を再現できるため、マーケティングチームが主導して、製品体験の訴求強化を低工数かつスピーディーに実現できる。
質の高い顧客体験の提供
無料トライアルのような設定の手間なく、見込み客が最も価値を感じるであろう操作体験だけを切り出して提供できる。これにより、製品の強みである「豊富な機能と使いやすさ」を直感的に、そして簡単に見込み客へ届けることが可能になる。
データに基づいた改善
デモの閲覧データをMAツールと連携することで、「誰が」「どのデモを閲覧したか」を把握し、その後のマーケティング活動やセールスへの情報連携に活用できる。KPIへの貢献度を可視化し、改善サイクルを回すことができる。
SmartHR社は、見込み客が抱える心理的・操作的なハードルを下げ、製品の核心的価値を直感的に理解してもらうための最善策として、インタラクティブデモの導入を決定したのです。
第3章：コンテンツ制作の裏側 - PLAINERが実現した「ビジネスサイド主導」のコンテンツ革命
戦略を実現するための技術として選ばれたのが、インタラクティブデモ・プラットフォーム「PLAINER」でした。
マーケターが、数日でデモを制作
PLAINERは、プログラミング知識を一切必要としない「ノーコード」で、実際の製品画面をキャプチャし、操作可能なデモコンテンツを作成できるクラウドサービスです。
従来、製品デモの作成には開発チームの協力が不可欠でしたが、PLAINERの登場により、マーケティングチームが自らの手で、開発リソースを一切使わずに高品質なインタラクティブデモを作成できるようになりました。
リアルな製品体験を提供
このツールの最大の特徴は、実際の製品画面をキャプチャし、それをインタラクティブな要素に変換できる点です。
ユーザーは実際の製品を操作しているかのような体験ができ、しかもその制作はマーケティングチームが数日で完了できるほど簡単なのです。
開発リソースの壁を解消
PLAINERの導入により、SmartHR社は「製品体験の提供」と「開発リソース」を切り離すことに成功しました。
これは、多くのSaaS企業が抱える「開発ボトルネック」を解消する画期的なアプローチでした。
段階的な施策展開とその効果
スモールスタートによる検証
まず、反応の良い機能デモを1つ作成し、広告用LPに設置。大規模な投資をする前に、インタラクティブデモの効果を小規模に検証しました。
オンラインデモページの構築
LPでの検証後、約20の主要機能デモを集約した「オンラインデモページ」をサービスサイト上に構築。訪問者がいつでも気軽に、豊富な機能を簡易的に体験できる環境を整えました。
全社的な活用へ
このデモページは、サービスサイトからの導線だけでなく、セールスやカスタマーサクセスのメンバーが担当顧客へ直接案内するなど、部門を横断して活用されています。SmartHR社は、製品の「Aha!モーメント」を凝縮した体験を、スケーラブルに提供する体制を整えることに成功したのです。
この段階的なアプローチは、リスクを最小限に抑えながら効果を最大化するための賢明な戦略でした。小さく始めて検証し、成功を確認してから拡大するという方法は、新しい取り組みを導入する際の模範的なプロセスと言えるでしょう。
第4章：驚異的な結果 - CVR 2〜3倍、ビジネス全体への波及効果
SmartHR社は、オンラインデモページを公開し、その効果を定量・定性の両面から検証しました。その結果は、当初の想定を上回るものでした。
これらの数字が示すように、インタラクティブデモの導入は、単なるマーケティング施策の枠を超え、ビジネス全体に大きなインパクトをもたらしました。特に注目すべきは、デモを閲覧したユーザーのコンバージョン率が通常の2〜3倍に向上したという事実です。
この劇的な改善は、インタラクティブデモが見込み客の製品理解を深め、購入意欲を高める上で極めて効果的であることを証明しています。従来の静的なコンテンツや動画では得られなかった成果を、インタラクティブな体験が実現したのです。
マーケティング効果だけではない、社内へのインパクト
セールス現場での劇的な効果
セールス部門からは、検討層の期待感引き上げと受注リードタイム短縮への貢献が高評価されました。トライアル環境なしで即座にデモを展開できる利便性が、現場の活動を力強く後押ししています。
ビジネス全体への波及効果
当初はマーケティングの数値改善が目標でしたが、インタラクティブデモ導入はビジネスサイド全体に大きな成果をもたらし、この戦略の成功を裏付けました。
部門横断的な連携強化
インタラクティブデモの導入は、部門間の連携も強化しました。マーケティングが作成したデモを、セールスが商談で、カスタマーサクセスが新機能紹介で活用し、全社的な活用と継続的な改善サイクルが生まれました。
第5章：結論 - 成功を実現した3つの重要なポイント
SmartHR社の成功は、単に新しいツールを導入したからではありません。そこには、再現可能な3つの重要な戦略的ポイントがありました。
この章では、SmartHR社の成功を支えた核心的な要素を掘り下げていきます。これらのポイントは、業種や規模を問わず、多くの企業が自社の状況に合わせて応用できる普遍的な原則です。
特に重要なのは、これらのポイントが単独で機能するのではなく、互いに補完し合いながら相乗効果を生み出している点です。一つ一つの要素が組み合わさることで、全体として強力な成果を生み出す仕組みが構築されたのです。
次のセクションでは、これら3つの重要ポイントについて詳しく解説していきます。これらを理解し、自社の状況に合わせて適用することで、あなたの会社でもSmartHR社のような成功を再現することが可能になるでしょう。
成功を実現した3つの重要なポイント
開発とビジネスの「分離（デカップリング）」
成功の核心は、「プロダクト改修」と「製品体験の提供」を分離したことです。従来、体験の改善には開発リソースが必須でした。PLAINERは、ビジネスサイドが主体となり、開発に依存せず、迅速に忠実度の高い「プロダクト体験」を提供することを可能にしました。これにより、変化の速い市場においてもスピーディーな施策展開が実現したのです。
「予告編」を見せて、「本編」への期待を煽る
機能が豊富な無料トライアルは、いわば映画スタジオの鍵を渡して「さあ、映画を作ってください」と言うようなものです。一方、インタラクティブデモは、映画の最もエキサイティングな見せ場だけを編集した、魅力的な「予告編」です。SmartHR社は、特定の高価値な機能に焦点を当てた完璧な「予告編」を複数用意しました。この予告編が非常に魅力的だったため、多くの視聴者が「本編のチケットを買いたい（＝商談に進みたい、トライアルを試したい）」と考えるようになり、結果としてCVRが向上したのです。
ノーコードによる迅速なPDCAサイクル
一度作ったコンテンツがすぐに陳腐化してしまうことは大きな課題です。PLAINERのノーコード環境は、マーケティングチーム自身が迅速にコンテンツを制作・更新することを可能にしました。これにより、A/Bテストの結果やユーザーの反応を見ながら、データに基づいてデモを改善していくPDCAサイクルを高速で回すことができ、効果を最大化することに成功しました。
これら3つのポイントは、SmartHR社の成功を支えた基盤であり、他の企業が同様の成果を目指す際の重要な指針となります。特に注目すべきは、これらのポイントが技術的な側面だけでなく、戦略的な思考や組織的なアプローチにも関わっている点です。
次の章では、これらの原則をあなたの会社で実践するための具体的なステップを紹介します。
巻末特典：貴社でこの成功を再現するためのチェックリスト
SmartHR社の成功は、決して特別なものではありません。以下のフレームワークに従うことで、あなたの会社でも再現することが可能です。
1
✅ ステップ1：コンバージョン・ボトルネックの特定
  • 自社のファネルで、最も離脱率が高いのはどの段階か？ (例: 無料トライアル登録、LP直帰)
  • 顧客が価値を実感する前に、最も「面倒」だと感じている点はどこか？
  • 製品の価値（特にUI/UX）を伝えきれていないと感じる箇所はどこか？
2
✅ ステップ2：「Aha!モーメント」の定義
  • 顧客があなたの製品の価値を真に理解する、最も重要な単一の機能やワークフローは何か？
  • その「なるほど！」という瞬間を、短いステップで説明できるか？
3
✅ ステップ3：完璧なデモの脚本化
  • 特定した「Aha!モーメント」に至る、最も効率的で説得力のあるストーリー（操作手順）は何か？
  • ユーザー視点で不要なステップをすべて削ぎ落とせているか？
4
✅ ステップ4：ノーコードツールによる構築と展開
  • PLAINERのようなツールを使い、マーケティングチーム主導でデモを迅速に構築する計画はあるか？
  • まずは広告LPなどでスモールスタートし、効果を検証する計画はあるか？
  • 検証後、特定したボトルネックとなっている箇所（例: サービスサイト、メールマーケティング）にデモを展開する。
5
✅ ステップ5：測定と反復改善
  • デモのエンゲージメントデータ（閲覧数、離脱ポイント）とCVR向上率を測定する体制は整っているか？
  • 分析結果に基づき、デモのストーリーやガイドテキストを改善するPDCAサイクルを回す計画はあるか？
このチェックリストを活用することで、インタラクティブデモ戦略を体系的に計画・実行することができます。各ステップを丁寧に進めることで、SmartHR社のような成功を再現する可能性が高まります。
インタラクティブデモを体験
あなたの会社で、次の成功事例を体験しませんか？
本eBookで解説してきたSmartHR社の劇的なCVR向上は、「PLAINER」がいかに強力なソリューションであるかを証明しています。
エンジニアのリソースは不要です。 マーケティングやセールスチームが、自らの手で、顧客を魅了するプロダクト体験を創造できます。
もう、製品の価値が伝わらないと悩む必要はありません。 顧客が自ら触って納得する「体験」を提供することで、商談化率や受注までのリードタイムは劇的に改善します。
この成功は、あなたの会社でも実現可能です。
顧客との関係を根底から変革する「インタラクティブデモ戦略」にご興味をお持ちいただけましたら、ぜひ一度、私たちにご相談ください。貴社の課題に合わせた最適な活用法をご提案し、成功への第一歩をサポートします。
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